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유통갈등해결 성공事例(사례),유통경로갈등,유통갈등해결事例(사례)

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작성일18-03-09 00:41

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이 때 경로구성원들 간의 상호의존성이 커질수록 특정 경로구성원이 다른 경로구성원들의 goal(목표) 와 마케팅활동에 관여할 가능성이 높으며, 그 결과 경로구성원들 간의 갈등도 커지게 된다 그러므로 제조업체가 유통경로에서 성공하느냐의 여부는 다른 경쟁업체에 비해 거시적인 관점에서 얼마나 경로구성원들 간의 협조를 이끌어 내느냐에 달려 있다 그러나 각 구성원들의 goal(목표) 와 그들이 수행해야 할 역할에 대해 경로구성원들 간에 서로 의견 불일치가 발생하게 되어 경로갈등이 생기게 된다 이러한 의견불일치는 각 경로구성원에 부여된 과업의 성과와 이에 대한 다른 경로구성원들의 기대간에 차이가 있을 때 비롯되는 것이다. 주로, 같은 상품을 취급하며 서로 간의 영역 침범, 한 가맹점이 전체 가맹점의 이미지 손상시키는 형태 등이 해당 된다
(예 : 화장품 대리점마다 판매구역이 정해져 있는데, 어느 대리점이 다른 대리점의 구역을 침범하여 판매활동을 해서 대리점들 간에 갈등이 빚어지는 것을 들 수 있다 )

갈등발생 이유: 유통 경로 상에서 유통경로 구성원간의 갈등은 서로의 역할과 그 기대치에 대한 괴리에서 비롯되며, goal(목표) 가 일치하지 않고 상호 이해가 부족하며 의사소통이 결여되었기 때문이라고 하겠다. [1000원]%20유통갈등해결%20성공사례,유통경로갈등,유통갈등해결사례_hwp_01_.gif [1000원]%20유통갈등해결%20성공사례,유통경로갈등,유통갈등해결사례_hwp_02_.gif [1000원]%20유통갈등해결%20성공사례,유통경로갈등,유통갈등해결사례_hwp_03_.gif [1000원]%20유통갈등해결%20성공사례,유통경로갈등,유통갈등해결사례_hwp_04_.gif [1000원]%20유통갈등해결%20성공사례,유통경로갈등,유통갈등해결사례_hwp_05_.gif [1000원]%20유통갈등해결%20성공사례,유통경로갈등,유통갈등해결사례_hwp_06_.gif

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제 목 : 유통 갈등 해결 성공 事例


목 차
1. 유통경로 갈등이란..............................p.3

2. 유통경로 갈등의 종류.............................p.3

3. 유통경로 갈등의 해결방안(方案).....................p.4

4. 유통 갈등 해결 事例............................p.5~7

1. 유통경로 갈등이란

유통경로는 서로 다른 goal(목표) 를 가진 경로구성원들로 이루어져 있으며, 이들은 각자 자신의 이익을 극대화하기 위해 노력하며 자신과 직접 거래하는 경로구성원과의 관계에만 주로 관심을 가진다.
1) goal(목표) 불일치 : 경로구성원 각자의 goal(목표) 가 서로 다르고, 이들 goal(목표) 를 동시에 달성할 수 없는 경우
2) 영역 불일치 : 경로구성원 간에 각자의 역할이나 영역에 대하여 합의가 이루어지지 않는 경우
3) 지각 불일치 : 동일한 사실을 놓고도 경로구성원들이 인식을 다르게 하는 경우
2. 유통경로 갈등의 종류

① 수직적 갈등
수직적 갈등은 제조업자와 중간상, 또는 본부…(drop) 와 가맹점간의 갈등 등과 같이 서로 다른 단계의 경로 주체들 사이에서 발생하는 것을 말하는데, 주로 계약 위반, 가격 및 서비스 수준의 미달 등을 예로 들 수 있으며, 상호 goal(목표) 의 차이, 이해의 부족, 의사소통의 결여 등이 그 원인(原因)으로 지적되고 있다
(예 : 가전제품 메이커가 할인점에 상품을 공급하는 것에 대해서 대리점들이 반발한다든지, 패스트푸드랜차이즈 본사가 신상품 개발을 게을리 해서 가맹점들의 매출액이 줄어들고 있다고 가맹점 주인들이 집단행동을 한다든지 하는 것들을 들 수 있다 )

② 수평적 갈등
수평적 갈등이란 소매상끼리 또는 도매상끼리와 같이 유통경로의 동일한 단계에서 발생하는 갈등을 의미한다. 즉, 유통구성원들과의 goal(목표) 의 불일치, 영역의 불일치, 지각 불일치로 인해 발생하는 것이다.

① 경로 리더의 지도력 제시
경로 리더(channel captain)의 지도력(경로 파워)을 활용 하는 방법으로, 특정 경로 구성원이 지도력을 보유하고 있고, 다른 경로 구성원들의 신뢰를 획득하고 있다면 갈등의 발생 소지를 감소시킬 수 있고

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다. 하지만 적당한 수준의 갈등은 건설적으로 해결만 된다면 경로구성원들의 성과를 한층 더 끌어 올리는 데 도움이 된다 그러므로 갈등 관리에 있어 제거하는 것이 아니라 효율적인 관리를 통해서 유통경로의 효율성을 증대시킬 수는 있다 즉, 갈등을 이용해 갈등을 건설적으로 해결해야 하는 것이다.

3. 유통경로 갈등의 해결방안(方案)

유통경로갈등의 상당부분은 유통경로 구성원들 각자가 이해가 상충하기 때문에 발생한다.

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